İşini geliştir:Dijital pazarlama ile işini geliştirmek ister misin?

Growth Hacking Nedir? Nasıl Yapılır?

growthhacking
Dijital Pazarlama / E-Ticaret / İnternet Reklamcılığı / İş Geliştirme / Pazarlama / Seo / Sosyal Medya

Growth Hacking Nedir? Nasıl Yapılır?

Her girişimcinin hedefi işini geliştirmek ve büyütmektir. Ancak bazen işinizi bir üst basamağa taşıyacak fikirleri bulmakta zorlanabilirsiniz. Eğer siz de girişiminizi nasıl daha hızlı büyüteceğinizi düşünüyorsanız, doğru growth hacking tekniklerini nasıl kullanmanız gerektiğini örneklerle anlatacağımız bu yazımızdan faydalanabilirsiniz.

Growth Hacking Nedir?

Growth hacking; genellikle erken aşamadaki, kısa zamanda düşük bütçeyle masif büyüme ihtiyacı olan start-upların sadece büyümeye odaklanmış olan stratejilerinin tamamını kapsayan genel bir terimdir. Bu terim GrowthHackers kurucu ve CEO’su Sean Ellis tarafından 2010’da ortaya atılmıştır.

Growth Hacker Kimdir?

growthhacker
Buyrun benim!

Growth hackerlar ise düşük bütçeli ve yaratıcı stratejileri kullanarak işi geliştirmek, yeni müşteriler edinmek ve var olan müşterileri elde tutmak için kullanan kişilerdir. Bazen bu kişilere growth marketerlar da denir, ama growth hackerlar yalnızca pazarlamacı değillerdir. Ürün veya hizmette yer alan herkes, ürün müdürleri ve mühendisler de dahil, growth hacker olabilirler.

Bu kişilerin ortak özellikleri:

  1. Sabit fikirli,
  2. Meraklı,
  3. Analitik olmalarıdır.

Growth hackerlar yalnızca işi büyütmekle ilgili olan stratejilere odaklanırlar. İnovatif büyüme stratejilerinin hipotezlerini kurarlar, bunlara öncelik verirler ve bu stratejileri test ederler. İdeal bir growth hacker büyüme önceliklerini nasıl kuracağını, müşteri kazanım kanallarını nasıl saptayacağını, başarıyı nasıl ölçeceğini ve büyümeyi nasıl ölçeklendirebileceğini iyi bilir.

Growth Hacking Nasıl Çalışır?

Peki growth hacking nasıl çalışır? Her firma için, neden büyümek istediğinizi tespit etmek ve büyümenin gerçekleşmesi için yollar aramak öncelikle yapılması gerekendir.

Birçok start-up Dave McClure’un “korsan hunisi” (pirate funnel) tekniğini büyüme için kullanır. AARRR olarak kısaltılan tekniğin açılımına gelin bakalım.

aarrr
Tıkır tıkır çalışıyor

1.Acquisition (Potansiyel kullanıcı çekmek):

İlk adım, projenizi veya ürününüzü insanlara duyurmak, onun ulaşmasını sağlamaktır. Potansiyel kullanıcı yakalayabilmek için ürünü kullanabilecek insanları iyi tanıyor olmak gerekir. İsteklerini göz ardı etmeden ürününüzün reklamını yapmalısınız. Farklı yerlerde ürününüzün reklamını yaptığınızda, hangi yollarla daha çok kişi ziyaret ediyor, nereden müşteri geliyor tespit edebilirsiniz.  Odaklanmanız gereken nokta ise bu tespitlerle müşterileri hangi yollarla kazandığınızı bulup bu yollara reklam verme konusunda istikrar sağlamak olmalıdır. Böylece hem bütçeden hem de zamandan tasarruf yapmış olursunuz. Örneğin, Apple’ın cihazlarından gönderilen maillere “sent from my iPhone” yazısını eklemesi, potansiyel kullanıcı çekmek içindir.

2.Activation (Ürüne çekilen kullanıcıları aktifleştirme):

İnsanları sitenizi ziyaret etmeye ikna ettiniz. Peki sitenizde tutmak için hangi yolları kullanacaksınız? Sitede hedef kitlenizi aktifleştirmeniz gerekiyor. İnsanlara site içinde yapılacak işlemler sunulabilir, video izletebilir, site içi linklemelerle site içerisinde tutabilir, en önemlisi de yazılarınızın ve görsellerinizin ilgi çekici olmasına özen gösterebilirsiniz.

3.Retention (Kullanıcıları elde tutma, ürünü tekrar tekrar kullanmalarını sağlama):

İlk iki adımı başarılı bir şekilde gerçekleştirdikten sonra insanların sitenize geri gelmesini sağlamanız gerekiyor. Siteyi ziyaret edenlerin e-postalarını almanız, bilgilendirmek için mailler, bildirimler göndermeniz, insanların sizi unutmasını güçleştirecektir. Örneğin Twitter, takip ettiklerinin paylaştıkları yazıları sana bildirim olarak atıyor. LinkedIn, “profilini 5 kişi ziyaret etti” olarak bildirim gönderip siteye giriş yapmanı sağlıyor.

4.Referral (Referanslarla kullanıcı kazanma):

Şirketinizi referans veren insanlar çoğaldıkça size duyulan güven de artacaktır. Dolayısıyla insanların sizi önermesini sağlamalısınız. Örneğin kullanıcıya her tavsiye ettiği kişiden kendisinin de karlı çıkabileceği etkinlikler, uygulamalar yaparsanız, tavsiye edilme oranınız artacaktır.

5.Revenue (Kullanıcılardan gelir elde etme):

Bütün girişimlerin kurulmasındaki asıl etmen elbette yapılan bu çalışmaları paraya çevirebilmektir. Ancak bir girişim tamamen para üzerine kuruluyorsa büyüme hızı yavaşlar. Aynı zamanda çok fazla odaklanmak da hatadır.

Farkındalığı arttırmak da growth hacking temellerinden biri olarak görür. Unutmayalım, asıl amaç trafiği arttırmak ve ziyaretçi kazanmak, ziyaretçileri kullanıcıya dönüştürmek ve bu kullanıcıları mutlu müşteriler olarak elde tutmaktır.

Growth Hacking’e Nasıl Başlanır?

Burada sizlere bir firmanın growth hacking tekniklerine nasıl başlayabileceğini anlatacağız. Öncelikle, ürününüzü yaratın ve insanların ürününüzü istediğinden ve ona ödeme yapmak istediklerinden emin olmak için test edin. Bu sayede anahtar müşteri personanızı anlayabilecek ve büyüme pazarlama stratejilerinizi sırasıyla hedefleyebileceksiniz.

Hedef Kitle ve Persona Nedir Nasıl Oluşturulur başlıklı yazımıza buradan ulaşabilirsiniz.

Ürününüzü belirli aralıklarla güncelleyin ve müşteri geri bildirimlerini almaya devam edin, bu sayede doğru yolda olup olmadığınızı anlayabilirsiniz. Aynı zamanda, büyümenizin teşviki için ürününüzü pazarlamaya devam edin ve bu sonuçların başarısını izlemleyin. A/B testleri ve diğer optimizasyon dönüşüm tekniklerinin etkili bir growth hacking için hayati öneme sahip olduğunu unutmayın.

Growth Hacking Stratejileri

Growth hacking stratejileri genel olarak üç alanda incelenebilir:

  • İçerik pazarlama
  • Ürün pazarlama
  • Reklamcılık
planlama
Başarıya giden yolda

Kullanılan taktiklere göre, içerik pazarlama ürününüz hakkında haber vermek için düşük ücretli bir yol olabilir. Tipik içerik pazarlama etkinlikleri:

  • Blog oluşturmak ve kıymetli, paylaşılabilir içerik yaratma
  • Blogger konuk etme
  • Sosyal medya içeriği oluşturma
  • E-kitap ve white paper yazma
  • Podcast oluşturma
  • Webinar (web semineri) düzenleme
  • Ödüllü yarışmalar düzenleme
  • Bloggerların ürününüzü değerlendirmelerini sağlama
  • İlgili forumlara, gruplara ve reddit alt başlıklarına katılma
  • Influencer pazarlama
  • E-posta pazarlaması ile kullanıcılarla güçlü etkileşim kurma
  • SEO ile içerik görünürlüğünü geliştirme (İlginizi çekebilir: SEO İçin Kullanılan Araçlar Nelerdir?)
  • İlgili pazarlarda ve sitelerde listelenme

Ürün pazarlama denince ürününüzü daha çekici hale getirmek ve kullanıcı tabanı oluşturmak için uygulanan stratejiler akla gelir. Bunlar:

  • Sadece davet edilenlerin katıldığı bir sistem kullanarak “kaçırma korkusu” (FOMO) oluşturmayı,
  • Kullanıcı katılımını oyunlaştırma işlemi ile daha eğlenceli ve ödüllendirme ile teşvik edici hale getirmeyi,
  • Referanslar için hem yönlendireni hem de yeni kullanıcıyı teşvik etmeyi,
  • İçerik pazarlama büyüme stratejilerinin de kullanıldığı bağlantılı pazarlamayı içerir.

Growth hackerlar tıklama başı ödeme reklamcılığını (PPC) ve sosyal reklamları işlerini desteklemek için kullanabilirler.

Growth Hacking Örnekleri

Bazı iyi bilinen başarılı growth hacking kampanya örneklerini sizler için derledik.

1. AirBnB

growthhackingairbnb
Growth hack tekniği unutulmazlar arasında

En iyi bilinen örneklerden biri de AirBnB’nin Craigslist hack tekniğidir. AirBnB; neredeyse her yerde, makul ücretli konaklama seçenekleri sunmasıyla meşhur olmuş bir site. Ancak ilk günlerinde kullanıcı tabanlarını, müşteri tabanlarını ve reputasyonlarını oluşturmak zorundalardı.

Kurucuların fark ettiği şey; alternatif konaklama seçeneği arayan insanların genelde Craigslistte arama yaptıkları oldu. Bu nedenle AirBnB konaklama sağlayıcılarına, tek bir tıklama ile listelerini Craigsliste kopyalama, bilgi doğrulama ve gönderme seçeneği sundular. Sonuç ne mi? Büyük bir hedef kullanıcı pazarına doğrudan erişim tabi ki.

2. Dollar Shave Club

Her zaman deriz ki video pazarlama tekniği mükemmel bir pazarlama tekniğidir. Bir diğer önemli growth hacking örneğimiz de bunu kanıtlıyor.

Dollar Shave Club insanlara aylık sadece 1$’a yeni tıraş bıçakları göndereceklerine dair bir video kullanarak hizmetini sundu. Video birden viral oldu, hızla 1.9 M görüntüleme aldı ve şirketi her evde bilinen bir marka haline getirdi.

Ortaya çıktıktan iki yıl sonra firma 20 M $’dan fazla gelir elde etti ve bir yıl sonra bunu da üçe katladı.

Hazırladığımız içerik ilginizi çekebilir: En Etkili Video Pazarlama Yöntemleri

3. Dropbox

Dropbox var olan kullanıcılarına oyunlaştırma tekniği ile, Dropbox hesaplarının bağlantılarını ve Dropbox hakkındaki bilgiyi Twitter ve Facebook’ta paylaştıkça ek depolama alanı veren bir sistem kurdu. Böylece bedavadan yeni kullanıcılar kazandı ve katlanarak büyüdü.

Ve de Dropbox’ta dosya paylaşımı gibi görevlerin tamamlanması için özendiriciler ekleyerek; insanlar hizmeti kullandıkça, kullanımlarını sıklaştırmalarını sağladı. Şu sıralar 500 M kullanıcısı var ve görüyoruz ki growth hacking kesinlikle işe yaramış.

gamification
Oyunlaştırma tekniği ile teşvik edebilirsiniz.

4. Facebook

Gelelim Zuckerberg’in faydalarına. İki milyardan fazla kullanıcısı ile  Facebook birçoğumuz için hayatımızın bir parçası. Ancak, şimdilerde her yerde karşımıza çıkan bu sosyal mecra bile growth hack tekniklerini hedefine hızlı ulaşmak için kullandı. Bu tekniklerden en etkili olanlar:

  1. Kullanıcıları kendi içeriklerini eklemek için teşvik etmek
  2. Facebook’ta kendisinden bahsedilen veya etiketlenen kişilere e-posta göndermek

Bahsedilme bildirim e-postaları insanlarda merak uyandırdı ve kendileri hakkında neler dendiğini görmek için Facebook’a giriş yapıp kaydolmalarını sağladı.

merak
Hakkında neler diyorlar bir bilsen!

5. Foundr

İlk kitaplarını yayınlamaya karar veren Foundr, Kickstarter’a fikirlerini onaylatmak için gittiler. Growth hacking stratejileri influencer pazarlama, sosyal reklamcılık ve Upviral isimli bir araç ile yarışma içeriyordu.

Foundr dergi editörü Nathan Chen der ki, bu aracı kullanarak; farklı promosyonel etkinlikler vererek kullanıcıların daha çok puan kazanmasına teşvik etti ve üç büyük ödülden birini almaya yaklaşmasını sağladı. Bu sayede şirket yüzlerce sponsor ve binlerce e-posta pazarlama katılımcısını kendine çekerek Kickstarter hedeflerinin tam dört katına ulaştı.

hediyelerletesvik
HO-HO-HO!

6.Gmail

Gmail açıldığında büyümeyi teşvik etmek için sadece davet edilenlerin dahil olabildiği bir sistemdi, işe yaradı da. FOMO yani kaçırma korkusu ile oluşturulan pazarlama tekniği ile insanlar ürüne sahip olmayı gerçekten istedi.

O zamanlar Gmail’in e-posta arama ve e-posta yönetimi özellikleri çok iyiydi. Aslında bunlar zaten tüm e-posta programlarından beklediğimiz özellikler. Ancak bu growth hack tekniği o kadar işe yaradı ki, eBay’de davet satışları başladı.

fomo
Kaçırma Korkusu (FOMO)

Ama bu growth hack tekniğini dikkatli kullanmak gerek. Google bu tekniği başka ürünlerinde de kullanmayı denedi ve görüldü ki çok da popüler olmadılar. (Buzz, Wave ve hatırlamakta zorlandığımız Google+ gibi)

Çünkü bu growth hack tekniği sadece açık kaynak araçlarda ve topluluklarda işe yarıyor. Gmail kullanarak başka e-posta hizmet sağlayıcılarına da e-posta gönderebiliyorsunuz. Bu nedenle seçkin davetler işe yaradı. Ancak Buzz veya Google+ gibi kapalı sosyal ağlarda platformun kendisi sadece bir kişi oradaysa işe yaramadı, davet kısıtlama planı görüldü ki işe yaramıyordu.

7.Groove

Listemizde sıradaki örnek Groove’dan geliyor. Firma birkaç tekniği birlikte kullanarak yıllık 5 M $  gelir elde etti, ama asıl başarılarını içerik pazarlamaya bağlıyorlar.

“İşte bu!” dedikleri an, büyümekte olan başarılı bir SaaS firmasıyla gerçek rakamları ve yoldaki görünmez tehlikeleri paylaşan başka blog olmadığını fark ettikleri andır. Vaka çalışmaları serisi gibi deneyimlerini dürüstçe paylaşmaya karar verdiklerinde kullanıcı tabanı havaya uçtu.

Çekirdek müşterilerine ne hakkında bilgiye ihtiyaçları olduğunu sordular ve bu bilgiyi blog konusu oluşturmak için kullandılar. Seçilmiş influencerlara e-posta göndererek belirli içerik kısımlarını onları dahil ederek paylaşmak için izin istediler.

Tamamen şeffaf olma seçimi eleştirilere, röportajlara ve blogger konuk etme fırsatlarına yol açtı. Böylece daha fazla e-posta kaydının ve kullanıcı tabanının büyümesinin de önü açıldı.

transparanicerik
İçerik üretmek işe yarar

8.Groupon

Sosyal paylaşımın ve bir arkadaşa referans gösterme tekniklerinin denenmiş ve gerçek growth hack fikirlerinden olduğunu gördük. Ama Groupon buna bir yenilik ekledi.

Teklifi kazanabilmek için belirli sayıda arkadaşının da o tekliften alması gerekiyordu, bu prensibi nedeniyle paylaşmazsan potansiyel olarak herkesin kaybetmesi söz konusuydu. Çünkü teklifin süresi dolabilirdi. FOMO ve ivediliğin pazarlamada mükemmel bir kullanımıydı bu.

Eğer paylaşırsan teklifi kazanırsın, ve Groupon da bu sayede yeni teklifleri sunacağı yeni kullanıcılar elde etti. Çok iyi, değil mi?

9.Hotmail

E-posta imzasının gücünü asla hafife almayın. Never underestimate the power of an email signature. Listemizde sırada inanılmaz basit bir growth hacking tekniği var.

Hotmail (Outlook.com öncüsü) tüm kullanıcılarının gönderdiği e-postaların altına, alıcıları ücretsiz hesap sahibi olmaya davet ettiği bir imza satırı ekledi. Hepsi bu kadar. 18 ayda 12 M kullanıcı sayısına ulaşarak dev bir büyüme yakaladı.

10.Instagram

Facebook’un sahip olduğu Instagram şimdi 800 M’dan fazla kullanıcıya sahip. Ama bu hep böyle değildi. İlk dönem kullanıcılar Instagram’ın başarısını bakın nelere bağlıyor:

  1. Kullanıcının tam olarak istediği özelliklere sahip iyi bir ürün olması
  2. Kullanıcı deneyimlerine odaklanması ve kullanımının gülünç derecede komik olması
  3. Kullanmaya başlamadan önce insanların özgürce denemesine izin vermesi ve onları firmanın avukatları haline getirmesi

Açıldığı ilk saatte Instagram’ın 10K kullanıcısı oldu ve sonra da büyümesini kimse durduramadı.

instagram
Selfie, tatlı, latte, bacak!

İlginizi Çekebilir: İnstagram’ da Etkili Bir Profil İçin 12 Kural- Sosyal Medya Yöneticisinden Öneriler 

11.LinkedIn

Bu günlerde bir işiniz varsa veya başka iş bakmayı planlıyorsanız büyük ihtimalle LinkedIn hesabınız vardır. Ama eskiden böyle değildi. Eski iş arkadaşlarınla iletişimi koparmamak, onlardan referans ve tavsiye almak bu kadar kolay değildi. LinkedIn bunu değiştirdi ve büyümek için bu özelliğini kullandı.

İlk stratejisi kendi bildiği belirli bir sektöre (teknoloji) bildiği bir alanda (Silikon Vadisi) odaklanmaktı ve bunu iş bağlantıları kurmada test etmekti. Çalıştığını görünce diğer sektörlerde ve alanlarda da genişledi, şimdi tüm dünyayı kapsamanın haklı gururunu yaşıyor.

12.Scorp

growthhackingscorp

Uygulama içinde öne çıkan içerikleri tek bir video haline getirip Facebook’ta paylaşıyor. Böylece uygulama eğlence içerikli olduğu için doğru kitleye, doğru platform üzerinden ulaşmış olup potansiyel Scorp kullanıcılarına ulaşmış oluyor.

12.Twitter

growthhackingtwitter

İlk çıktığı yıllarda günümüzdeki kadar popüler değildi ve kullanıcıları sitede tutma konusunda büyük sıkıntılar yaşıyordu. Twitter, kullanıcı verilerini inceledikten sonra kayıt olan kullanıcıların ne kadar kişiyi takip ederlerse o kadar aktif, kimseyi takip etmeyip kendi halinde takılan kullanıcıların daha az aktif olduklarını tespit etti. Buna çözüm olarak da Twitter kayıt sırasında kullanıcılara kişi ve ünlü önerileri sunarak, birilerini takip etmeleri için teşvik etti. Bu küçük güncellemenin ardından kullanıcıların platforma olan ilgileri çoğaldı.

13.Netflix

growthhackingnetflix

Şirket, 1997’de DVD kiralama şirketi olarak kuruldu. Netflix, insanların istediklerini ne zaman isterlerse izlemelerine olanak tanıdı. Günümüzde hala başarılı olmalarının en büyük etkeni budur. Netflix’in zamanla kullandığı growth hacking çalışmalarından bazılarına örnek olarak popüler TV şovlarını bünyesine dahil etmesi, izleyicilerin onları izlemek için abone olmalarını sağlaması, güçlü bir sosyal medya varlığı oluşturması sayılabilir. Şirketin günümüzde 117 M’dan fazla abonesi bulunmaktadır.

14.YouTube

youtubeonecikangorsel

YouTube’un en sağlam growth hacking stratejisi videolarının embed şekilde diğer blog ve sitelere gömülebilir olmasıdır. Bu şekilde YouTube bir arama motorundan çıkıp, sosyal bir mecraya dönüştü, video paylaşımlarını ve kullanımlarını maksimum seviyeye çıkarmayı başardı. Diğer growth hacking örnekleri olarak, videolardan sonra videonun içinde çıkan alakalı içerikleri ve sizi YouTube’un bir köşesinden alıp başka köşelerine götüren autoplay seçeneğini gösterebiliriz.

15.PayPal

growthhackingpaypal

PayPal, büyümeye başladığı dönemlerde 20 $lık iki yönlü ödül sunuyordu. Eğer bir kullanıcı birini davet ederse ve davet edilen kişi PayPal kullanmaya başlarsa, bu iki kişi 10’ar $ alıyordu. Promosyon bitene kadar PayPal milyonlarca kullanıcıya ulaşmıştır.

İlginizi Çekebilir: Dijital Pazarlama Nasıl Yapılır? (8 Adımda Anlatım)

Siz de kendi markanız için benzer şeyler yapabilir; geliştirdiğiniz yazılımlarla, videolarla içeriklerle şirketinizden söz ettirebilirsiniz. Bunların hepsi az maliyetli olan, yaratıcılık ve zeka isteyen faaliyetlerden olmalıdır. Unutmayın çok okuyarak, çok araştırarak, ilham alarak, deneyerek ve pes etmeyerek girişiminizi büyütebilirsiniz. Girişiminizin kaliteli bir şekilde büyüyebilmesi için Earnado olarak sizlere destek vermekten büyük mutluluk duyacağız.

İlginizi çekebilir: Dijital Pazarlama Yaparak İşinizi Büyütme Yolları- Uzmanından 10 Harika Öneri 

Yorum bırak

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir