Nöro Pazarlama Nedir? Tüketiciyi Okuma Sanatı

noropazarlama

İnsan beyninde yaklaşık 90 milyon sinir hücresi (nöron) ve 100 milyardan fazla canlı hücre bulunur. Peki böylesine karmaşık bir yapı seçimlerimizi oluştururken nasıl rol oynar? Etkili bir pazarlama sürecinde yapmamız gereken, önce doğru hedef kitleyi belirlemek, daha sonra da bu kitleye bir ürünü veya hizmeti etkileyici bir biçimde sunmaktır. O zaman soru şu: İnsanda bulunan bu uçsuz bucaksız sisteme en etkili biçimde nasıl hitap edebiliriz? İşte tam bu noktada nöro pazarlama devreye giriyor.

Hedef Kitle oluşturma hakkında yazımızı okuyarak daha fazla bilgi edinebilirsiniz: Hedef Kitle Persona Oluşturma Rehberi

Nöro Pazarlama Nedir?

Nöro pazarlama (neuromarketing), nörobilim ile pazarlamanın birleşimi olarak ortaya çıkan bir bilim dalıdır ve pazarlama alanında önemli stratejiler oluşturması için insanların karar verme mekanizmasında etkili olan yöntemlerin araştırılıp uygulanması şeklinde tanımlanır. Satış, pazarlama ve iletişim üçlüsünü birleştirerek satın alma algısını incelemeyi amaçlar. Ayrıca ürünü sunma, topluma hitap etme, danışmanlık ve satış ile pazarlamanın tüm alanlarını içererek hayatımızın her köşesinde karşımıza çıkar.

Bugün bu yazımızda size nöro pazarlamayı daha iyi anlatabilmek adına kullanılan tekniklerden, bize sağladıklarından ve önem vermemiz gereken 6 alt başlıktan bahsedeceğim. Keyifli okumalar 😊

noromarketingnedir

Nöro Pazarlamada Hangi Teknikler Kullanılır?

Bir uygulamanın insan beyni içindeki değişimlerini gözlemlerken en çok kullanılan iki yöntem Fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme (fMRI) ve Elektroensefalografi (EEG)’dir.

Fonksiyonel manyetik rezonans görüntülemede, insanların görüntü ve seslere karşı verdikleri tepki sırasında beynin kan akışı mıknatıs ile ölçülür. Bu sayede beynin derinliklerinde olan ve ödül, memnuniyet gibi duyguları işleyen alanlardaki değişimlere ulaşılır ve buna bağlı olarak sonuçlar elde edilir.

Diğer yöntem olan elektroensefalografi ise insan kafasına yerleştirilen elektrot başlıklar sayesinde gerçekleştirilir. Bu başlıklar ile beyindeki elektrik dalgaları ölçülür ve ortaya çıkan sonuçlarda insanın o andaki duygu değişimleri gözlemlenir.

İki yöntemde de elde edilen veriler ile insanların tepkilerindeki dalgalanmayı elde ederiz ve bu bilgiler pazarlama dünyasıyla birleştirilir. İşte nöro pazarlamanın en temel işlevi budur.

noromarketingteknikleri

Nöro Pazarlama Bize Ne Sağlar?

1-İnsanları etkileme gücünüzü arttırır.

Nöro pazarlama, insanların içgüdüsünü en iyi biçimde anlamamızı ve yorumlamamızı sağlayan yeni bir dildir. Bu dil ile insanların herhangi bir konuda seçim yapma aşamasında etkili olacak tüm faktörleri bilmek, onların bu kararını etkileme yetkinliğine ulaştırır.

noromarketingfaydalari2

 2-Gelir ve kâr oranınızı arttırır.

Nöro pazarlamanın asıl amacı doğru stratejiler ile ürünü/hizmeti en iyi şekilde pazarlayarak satış verimliliğini arttırmaktır. Bu sayede şirketinizin gelir ve kâr oranını oldukça hızlı bir şekilde yükseltebilirsiniz. Bazı uyarıcıların insan üzerindeki etkisini stratejinize dahil ederek yeni müşteriler kazanmanızı sağlayacak mesajlar ile daha fazla anlaşma sağlayabilir, ürününüzü en çarpıcı biçimde müşteriye sunabilirsiniz.

normarketingfaydalari

3-Satış sürenizi kısaltır ve bu sayede daha fazla satış yapmanızı sağlar.

Nöro pazarlama sayesinde müşterinin satın alma karar mekanizmasını çabuk etkileyecek yöntemi kullanarak hızlı bir şekilde satış yapabilirsiniz. Satış sürenizi azaltmanız size daha kısa zamanda daha fazla ürün satışı yapabilme olanağı sağlar.

4-Şirketiniz için en doğru pazarlama stratejilerinizi oluşturabilirsiniz.

Bir ürünün satışı için önemli etkenlerden biri de pazarlama stratejisini doğru belirlemektir. Nöro pazarlama ile müşteri davranışlarını en doğru biçimde analiz edip şirketiniz için uygun stratejiyi belirleyebilir ve satış veriminizi arttırabilirsiniz.

5- Kendi karar mekanizma şeklinizi çözebilirsiniz.

İnsan beyninin nasıl uyarıldığını ve etkilendiğini anlamak, kendi mekanizmanızı anlamanıza da yardımcı olacaktır. Bu sayede sizi hedefleri yönünde etkilemek isteyen insanları değerlendirebilir, ikna etmek istediklerinde bunu kolayca fark edebilirsiniz.

noromarketingkararmekanizmasi

Nöro Pazarlamanın Olmazsa Olmazı: 6 Uyarıcı

Beynin yapısını incelediğimizde farklı işlevleri olan 3 bölüme ayrıldığını görürüz: Yeni Beyin, Orta Beyin ve Eski Beyin. Bu bölümler bağlantılı olup birbirlerini etkileseler de aslında her birinin apayrı görevleri vardır:

Yeni Beyin: Düşünür. Beynin mantık merkezidir.

Orta Beyin: Hisseder. Duygu ve hisler burada işlenir.

Eski Beyin: Karar verir. Yeni ve orta beyinden bilgileri alarak karar mekanizmasını yönetir.

Yani beynimizdeki asıl karar verici kısım eski beyindir. Yeni beyin ise bu kararları sadece değerlendirebilme yetkisine sahiptir. Öyleyse biz eski beyni nasıl harekete geçirtebiliriz? Beynin bu kısmı özellikle aşağıda listelediğimiz altı uyarıcıya cevap verir. Biz de stratejilerimizde bu uyarıcıları doğru bir şekilde işlersek tüketicinin karar merkezine direkt olarak ulaşabiliriz.

1- Benmerkezcilik

Eski beyin benmerkezcidir, kişinin kendi çıkarlarına hitap eden her şeye daha isteklidir. Yani beyni uyaracak olan düşünce kişiyle alakalı olmalıdır, tüketici mesajda kendine ait bir şey bulamazsa onunla ilgilenmez. Bu durumu pazarlamaya uyarladığımızda, öncelikle dikkat etmemiz gerekenin ürün veya hizmetin alıcıya nasıl bir fayda sağlayacağını vurgulamak olduğuna ulaşırız.

noromarketingbenmerkezcilik

2- Karşılaştırmalar

Eski beyin, karşılaştırmalı durumlarda çok daha çabuk karar verir. Çünkü beynimizin bu kısmı etraftaki değişimlere karşı hassas bir özelliğe sahiptir. Örneğin öncesi/sonrası gibi zıtlıklar tüketicinin dikkatini çeker ve doğrudan karar mekanizmasına etki eder. Bu nedenle “iyilerden biriyiz” gibi bir anlatım yerine “en iyisi biziz” gibi ifadeler kullanmak, beynin karar sürecini olumlu olarak etkiler.

3- Somut Veriler

Eski beyin, karışık içerikli bir mesajda düşünme eylemine ihtiyaç duyar ve mesajı yeni beyine iletir. Bu da karar verme sürecini yavaşlatacaktır. Bunun yerine somut ve anlaşılır veri kullanmak, eski beyni çok daha hızlı biçimde uyarır. Bu nedenle teorik ifadelerle içeriği soyutlaştırmak yerine kişiye doğrudan somut verilerle hitap edilmelidir.

noromarketingsomutveriler

4- Başlangıç ve Bitiş

Beyin, oldukça fazla enerjiye ihtiyaç duyduğu için genelde olayların başlangıcına ve bitişine odaklanır. Orta kısımdaki bilgileri saklamak için enerjisini tüketmek istemez, onları önemsiz olarak kabul eder. Bu yüzden verilmek istenen en çarpıcı içerik başlangıçta verilmelidir, aksi takdirde kişi tarafından hatırlanmama olasılığı çok yüksektir.

5-Duygular

Nörobilim, duyguların insan beyninde elektokimyasal değişimler meydana getirdiğini, bu değişimlerin de beynin verileri saklama ve yorumlama işlevini doğrudan etkilediğini ispatlamıştır. Yani insanlar bir olayı duygularla birlikte yaşadığı zaman çok daha iyi anımsar. Dolayısıyla tüketicinin aklında kalmak, onun duygularına dokunabilmekten geçer. Örnek verecek olursak, bayram yaklaştığı zamanlarda yapılan “kavuşma ve aile” temalı reklamlar, anneler günü için yapılan duygusal reklamlar her zaman kalıcı olmayı başarmıştır.

noromarketingduygular

6-Görsellik

Eski beynin değişimlere duyarlı olduğundan bahsetmiştik. Bu sayede etrafında gördüğü bir değişime anında tepki verir, onu anlayıp yorumlaması ise çok daha uzun sürer. O anda görseli değerlendirmek yerine hemen harekete geçmeyi seçer. Dolayısıyla eski beyin için görsellik karar verme sürecinde oldukça önemli bir etkiye sahiptir. Tüketicinin hızlı bir şekilde karar vermesi adına, karşı tarafa ileteceğimiz mesajda yazılardan daha çok görsellik ön planda tutulmalıdır.

noromarketinggorsellik

Markalarla Nöro Pazarlama Örnekleri

Nöro pazarlama uygulamaları, yapılan diğer pazarlama yöntemlerine göre kısa sürede etkisini gösterdiğinden markalar tarafından oldukça fazla tercih edilir. Televizyonlarda izlediğimiz reklamlar, ürün paketlerinin tasarlanması, yapılan bir kampanya dahi insan beyninde yaratacak değişimler göz önüne alınarak yapılır.

Yazımıza en bilinen nöro pazarlama örneklerinden biri ile devam edelim. Alışveriş merkezinde yapılan bu deneyde, iki bardağa ayrı ayrı Pepsi ve Coca Cola markalı kolalar doldurulmuş, tüketicilere markalar gizli haldeyken hangi bardaktakinin tadını daha çok beğendikleri sorulmuştur. Deney sonunda Pepsi’nin bulunduğu bardaktaki tad daha çok beğenilmiştir. Aynı deney markalar gösterilerek yapıldığı zaman ise Coca Cola açık ara farkla yarışı kazanmıştır. İkinci aşamada insanlara Coca Cola’yı seçtiren şey tadı değil, markayla ilgili besledikleri duyguları olmuştur. Bu durum, seçim yapma sürecinin, hafızada markayla ilgili bulunan tecrübelerinden yararlandığını göstermektedir.

noromarketinguygulamalari2

Karşılıklı fayda sağlayan davranışlar insanlarda pozitif bir his uyandırır ve markalar da satış verimini arttırmak için bu durumu kullanır. Diğer bir örnekte ise, Starbucks tüketicilerdeki bu olumlu duygunun farkına vardı ve müşterisini arttırabilmek için bir kampanya başlattı. Twitter üzerinden @Tweetacoffee hesabı açarak, bu hesabı ve bir arkadaşını etiketleyip paylaşılan bir tweette hediye kahve fırsatı sundu. Starbucks bu kampanya ile geniş bir kitlede yankı uyandırarak şirketin 180.000 dolarlık bir satış yapmasını sağladı.

noromarketinguygulamalari

Bu yazımızda size nöro pazarlamanın ne olduğunu ve nasıl çalıştığını anlatmaya çalıştık. Umuyorum ki bu konu hakkında size faydalı bir içerik sunabilmişizdir. Aklınıza takılanlar için biz her zaman buradayız, sorularınızı ve değerlendirmelerinizi yorum olarak bırakmayı unutmayın!