Funnel Nedir? Neden Kurulur?

Pazarlama konusuna ilgiliyseniz büyük ihtimalle funnel kavramını duymuşsunuzdur. Funnel Türkçe’de huni anlamına gelir. Pazarlama iletişiminde sales funnel (satış hunisi)  ya da funnel marketing (pazarlama hunisi) olarak da karşımıza çıkan bu kavram, müşterilerin bir ürün ya da hizmeti satın alma sürecini gösteren bir pazarlama modelidir. Bu model, müşterilerin ürün ya da hizmetle karşılaştıkları andan ürün ya da hizmeti satın aldıkları noktaya kadar geçen süreci somutlaştırmaya ve müşteri davranışlarını daha iyi anlamaya yardım eder. Funnel hakkında bilgi sahibi olmak, müşterilerin davranışlarını satışa dönüştürme konusunda alınması gereken önlemlerin tespit edilmesine imkân tanır. Yaptığınız reklamlar izleniyor mu? İzlenen reklamlarınız izleyen kişilerde ilgi uyandırıyor mu? Reklamlarınızın yarattığı ilgi insanları ürünlerinizi araştırmak üzere harekete geçiriyor mu? Pazarlama stratejiniz insanların ürün ya da hizmetlerinizi edinmesini sağlıyor mu? Ve elbette sunduğunuz ürün ya da hizmetler insanlar tarafından memnuniyetle karşılanıp öneriliyor mu? İşte funnel tüm bu sorularınıza yanıt bulmakta kullanabileceğiniz önemli bir yardımcıdır.

Funnel Aşamaları

Funnel ile ilgili farklı ve daha detaylı yaklaşımlar da vardır. Oysa en temel yaklaşıma göre süreç beş aşamada gerçekleşir. Bu aşamalar şunlardır:

• Farkındalık,
• İlgi uyandırma,
• Değerlendirme,
• Satış,
• Bağlılık.

1-Farkındalık Aşaması

Her şeyden önce insanların varlığınızdan haberdar olması gerekir. Bir ürün ya da hizmet mi satıyorsunuz? Bunu ürün ya da hizmetinizle ilgileneceğini düşündüğünüz insanlara duyurmak atacağınız ilk adımdır. Funnel aşamalarının ilki olan farkındalık, insanların markanızdan haberdar oldukları noktadır. En geniş kitle erişiminin olduğu bu noktada insanlara genel anlamda kendinizi tanıtmayı seçmelisiniz. Farkındalık aşaması büyük bir kitleyi ifade ettiği için daha genel içerikli mesajlarla kitlenize erişmeniz gerekir. Marka bilinirliğini sağlamak için içeriklerinizin daha basit ve anlaşılır olması gerekir. Tüm insanlar arasında sizin ürünlerinizle ilgilenebileceğini düşündüğünüz kitleye kendinizi tanıtın. Ürün ve hizmetlerinizi detaylandırmak zorunda değilsiniz ancak insanların genel olarak ne yaptığınızı bilmesinde yarar var.

2-İlgi Uyandırma Aşaması

İnsanlar tarafından fark edilmeyi başardığınızı düşünelim. Marka bilinirliğinizi sağladınız. Sunduğunuz ürün ya da hizmetler hakkında detaylı bilgiler vermeniz ve insanların ilgisini ürün ya da hizmetlerinize çekmeniz gereken noktadasınız. İnsanların hangi ihtiyacını nasıl karşılayacaksınız? Bu noktada ürün veya hizmetlerinizin artılarını, neden rakiplerinizden daha doğru tercih olduğunuzu insanlara anlatmanız gerekir. İnsanların markanıza yönelik ilgisini bir adım ileriye taşımak için ürün ya da hizmetlerinizi doğru biçimde sunmanız büyük önem taşır. Sunduğunuz ürün ya da hizmetinizi diğer markalardan ayıran güçlü özelliklerinizi vurgulamayı, ürün ya da hizmetlerinizin getirdiği yenilikleri öne çıkarmayı düşünebilirsiniz. Ayrıca, tercih edilmenizin insanların hayatlarında neyi daha kolay ya da daha kaliteli hale getireceğini anlatabilirsiniz.

3-Değerlendirme Aşaması

Değerlendirme aşaması satıştan önceki son noktadır. Ürün ya da hizmetlerinizle ilgilen insanlar bu noktada sizi tercih etme ya da etmeme kararını verirler. Eğer bir tüketici değerlendirme aşamasına kadar ulaşmışsa, bu sunduğunuz ürün ya da hizmete ihtiyaç duyduğu anlamına gelir. Standart bir funnel ilerleyişine göre markanızdan haberdar olmuş, ürünlerinizi araştırmış ve satın almayı düşünüyor durumdadır. Bu noktada insanlara yapacakları tercihin doğru olacağına dair pekiştirici ve destekleyici mesajlar iletmeniz gerekir. Bunu sağlamak için ürünlerinizi tercih eden insanların deneyimlerini aktarmalı, ürünlerinizle ilgili çeşitli garantiler sunmalısınız.

4-Satış Aşaması

Ve geldik en kritik noktaya. Tüm pazarlama stratejisi doğru kurulmuş, insanların ilgisi ürün ya da hizmetlere yönlendirilmiş ve satın alma kararı vermeleri sağlanmış olabilir. Bu her şeyin bittiği anlamına gelmez. Ödeme sayfasında iptal olan çok sayıda satış işlemi vardır. Funnel aşamalarının tümünde insanlara güven veren bir deneyim sunulması bu açıdan önemlidir. İyi kurulmuş bir funnel stratejisi, kredi kartı veya taksit seçeneği yüzünden işlevsiz bir hale gelebilir. Dolayısıyla sürecin başından sonuna kadar sorunsuz işlemesinin yolu tüm aşamaların titizlikle ele alınmasıdır.

5-Bağlılık Aşaması

Sunulan ürün ya da hizmetin satışı yapıldıktan sonra her şey bitmiş sayılmaz. Eğer sattığınız ürün ya da hizmetin insanlar tarafından tekrar tercih edilmesini ve hatta satın alan kişiler tarafından önerilmesini istiyorsanız, yapmanız gereken şey insanların markanıza bağlılık duymasını sağlamaktır. Marka bağlılığı yaratmak ve insanları sadık müşteriler haline getirmek, sunulan ürün ya da hizmetin kalitesi kadar satış ve sonrasında kurulan iletişim ile mümkündür. Küçük promosyonlar, kişiye özel jestler gibi ufak ve düşük maliyetli adımlarla büyük bağlılıklar yaratmak mümkündür.

Funnel Neden Kurulur?

Funnel oluşturmanın müşteri yolculuğunun izlenmesi ve müşteri davranışlarının doğru biçimde anlaşılması bakımından önemli olduğunu söylemiştik. Peki funnel modeline göre müşteri davranışı doğrusal mıdır? Elbette hayır. Herkes pazarlama hunisine en tepe noktasından girip, ürün satın alarak alttan çıkacak olsaydı belki de bu stratejinin bu denli detaylı incelenmesine gerek olmazdı. Oysa, müşteri davranışı bundan çok daha karmaşıktır. Funnel kurmanın temel mantığı da bu noktaları doğru tespit edip doğru aksiyonları almaktır. Tüm pazarlama operasyonunun optimizasyonu için funnel kritik bir önem taşır. İnsanlar sunduğunuz ürün ya da hizmetlere satış aşamasında da erişebilir, yolculuğunu değerlendirme aşamasında da sonlandırabilir. Funnel ölçülen bir yapıda olduğu için bu yolculuğu anlamanızı sağlar. Bu noktaların birbirlerinden ayrılarak incelenmesinin en temel sebebi, insanların davranışlarını gözlemleyerek stratejinin güçlü ve zayıf yönlerinin tespit edilmesi ve gereken dokunuşlar yapılarak sürecin sorunsuz hale getirilmesidir.

Yaşam Boyu Değeri

En temel yaklaşımı ifade eden 5 adımlı funnel stratejilerinin ötesinde, insanları sadece ürün ya da hizmetleri satın alan kişiler olarak değil, aynı zamanda markanın fahri elçileri olarak konumlayan daha geniş ölçekli yaklaşımlar da gereklidir. Buna göre, bir müşterinin herhangi bir ürün ya da hizmeti satın aldıktan sonra bu tercihten duyduğu memnuniyeti ifade etmesi çok önemlidir. Günümüzün alışveriş tercihlerinin büyük çoğunluğu, söz konusu ürün ya da hizmeti önceden deneyimlemiş insanların paylaştığı yorumlara göre şekillenir. Butik üretimin çoğaldığı, büyük markalara alternatif çok sayıda ürün ve hizmet sağlayıcısının piyasada gittikçe artan şekilde var olduğu düşünüldüğünde kullanıcı deneyimleri her zamankinden daha değerlidir. Kullanıcıların olumlu deneyimleri, satın aldıkları ürün veya hizmetleri tekrar tercih etmelerinin mümkün olduğu anlamına gelir. Bu noktada, sürekli gelir yaratma olanağı sağlayan, müşteri yaşam boyu değeri kavramının önemi ortaya çıkar. Yaşam boyu değeri insanları gelip geçen kalabalıklar gibi görmek yerine, sadık müşteriler yaratmanın önemini vurgulayan bir kavramdır.

Funnel Nasıl Oluşturulur?

Doğru funnel stratejisi oluşturmanın yolu, sunulan ürün veya hizmete ihtiyaç duyan kişilerin doğru anlaşılmasıyla başlar. Sunulan ürün ya da hizmetin insanların hangi ihtiyaçlarını ne şekilde gidereceği tespit edilmelidir. Ardından insanların markaya dair farkındalığı çeşitli ölçüm araçları ile tespit edilmelidir. Markaya dair yeterli farkındalık sağlanmışsa insanların markayı tercih etmeye olumlu bakıp bakmadığı incelenmelidir. Satılan ürün ya da hizmetin alternatiflerine oranla neden tercih edilmesi gerektiği açıkça vurgulanmalıdır. Satın alma işlemi gerçekleştirilirken insanların ürüne ve markaya dair soru işaretlerini gidermiş olmasına özen gösterilmelidir. Kusursuz bir biçimde oluşturulan bir funnel modelinden söz etmek imkansızdır. Dolayısıyla, sürecin optimize edilmeye uygun olmasına, değişikliklere açık olmasına dikkat etmek önemlidir. Müşteri geri bildirimleri dikkate alınmalıdır. Ayrıca kullanıcı deneyimleri ürün ve pazarlama stratejisini geliştirmek üzere düzenli olarak takip edilmelidir. Funnel oluşturulurken izlenmesi gereken adımlar şunlardır:

1-Hedef Kitle Davranışını Analiz Etmek

Bir ürün ya da hizmete yönelik en doğru funnel stratejisini belirlemenin yolu, markanın hedef kitlesinin ve ihtiyaçlarının doğru tespit edilmesiyle mümkündür. Sunacağınız ürün veya hizmetin potansiyel alıcılarını tanımak zorundasınız. Başlangıç olarak funnel stratejisinin hedeflediği kitlenin doğru analiz edilmesi ve davranışlarının incelenmesi gerekir. Bu sayede, çok geniş olan hedef kitle toplamını anlamlı ve ulaşılması mümkün bir düzeye getirmek mümkün olur.

2-Hedef Kitlenin İlgisini Uyandırmak

Kurulan funnel stratejisinin verimli biçimde işlemesi için hedeflenen geniş kitlenin pazarlama hunisine girmesi gerekir. Kitlenin ilgisini ürün veya hizmete yöneltecek içerikler kullanmak gerekir. Bunu sağlamak için hedeflenen kitlenin analizinden faydalanılır ve grubun ilgisine yönelik reklam ve pazarlama unsurları kullanılır. Böylelikle de kitle, huninin içerisinde ilerlemeye devam eder.

3-Stratejiye ve Amaca Uygun Kampanyalar Düzenlemek

Potansiyel müşterilerin beklentilerinin analizi yapıldıktan sonra pazarlama stratejisinin ürün ve hizmetle ilişkili biçimde yönetilmesi gerekir. Bunun için kitlenin ihtiyaçlarına yönelik kampanyalar yapılmalıdır. İnsanları satışa yönlendirecek reklamlarda, markanın güçlü yönlerine ve ürün veya hizmetlerin sunduğu avantajlara yer verilmelidir.

4-Müşteri Bağlılığı Yaratmak

Bir ürün veya hizmeti satın alan insanların o ürünü tekrar satın alma ihtimalini belirleyen iki etmen vardır. Biri ürünün kalitesi, diğeri ise ona verilen değer. Müşterileri sadık marka elçilerine çevirmenin yolu, satış sonrasında kendileriyle iletişim kurmak ve onlara destek olmaktır. Dolayısıyla, markanıza bağlı müşteriler yaratmanın pazarlama giderlerinizi düşüreceğini unutmayın. İnsanların markanızla ilgili yapacağı olumlu yorumlar, tüm reklam ve pazarlama faaliyetlerinden daha güçlü ve ucuzdur.

İlginizi Çekebilir: Pazarlama Karması