İçsel Pazarlama Nedir? Şirketlerin Çalışan Bağlılığını Artıran Stratejik Pazarlama Modeli

Günümüz dünyasında tüketiciler artık çok daha seçici ve araştırmacı. Bu durumda işletmelerin kullanması gereken pazarlama yöntemlerinin belirlenmesi ve uygulanması da stratejik bir öneme sahip. Bu yazımızda size, işletmeler tarafından genelde göz ardı edilen modern pazarlama yöntemlerinden biri olan İçsel Pazarlamadan bahsedeceğiz. Göz ardı edilen dedik zira içsel pazarlamayı(internal marketing) etkin bir şekilde kullanıp başarılı olan şirket sayısı bir hayli az. Peki, nedir bu içsel pazarlama?

İçsel Pazarlama Nedir?

İçsel Pazarlama; işletmenin hedef, ürün, hizmet ve operasyonlarını çalışanlara aktarmasıdır. Daha basit ifadeyle, sadece ürünleri satın alanları değil aynı zamanda çalışanları da müşteri olarak gören pazarlama modelidir.

İçsel Pazarlamanın Amacı Nedir?

İçsel pazarlamanın temel amacı, çalışanların hevesli desteğini alarak dış müşteri tatminini, karlılığı ve pazar payını arttırmaktır. İşletmeler, doğru içsel pazarlama stratejileri ile çalışan memnuniyeti sağlayarak hem marka imajını korur hem de işletme ile aynı vizyona ve misyona sahip çalışanlar oluşturur.

İçsel Pazarlama İşletmeler için Neden Önemlidir?

Pazarlama denince ilk akla gelen tanım, dışsal pazarlamaya aittir. Günümüzde ise şirketlerin çoğu sadece dışsal (external) ve interaktif (interactive) pazarlama ile ilgilenir ve bütçelerinin büyük bir kısmını bu alana harcar. Ancak pazarlama bir bütündür ve işletmeler sayılan ölçütlere yeterli değer vermezse pazarlama zinciri bir yerde kopar. Bu da rekabette bir adım geriye düşmeye sebep olur.

Dijitalleşen dünyada özellikle küresel çapta rekabet edebilmek kurumsal bir kimlik oturtmak ve markalaşmak oldukça önemlidir. Markalaşmak denilince özellikle TV ve diğer görsel pazarlama faaliyetleri akla gelir. Ancak tüketicilerin %96’sı, yazılı veya sosyal medya aracılığı ile markanın kendisini anlatmasını artık inandırıcı bulmuyor. Tüketiciler artık gerçek deneyimleri, ürün yorumlarını yada tanıdığı bir sesi daha güvenilir buluyor. Bu durumda tüketici için bir işletmenin en güvenilir reklam yüzü, uzun yıllar işletmede görev alan bir tanıdığı oluyor.

Öneri İçerik: Kurumsal iletişim nedir? Nasıl Yapılır?

İşletmeler tarafında pazarlama, sadece pazarlama departmanının yürüttüğü bir faaliyet; içsel pazarlama uygulamaları ise genellikle İK’nın uygulamaya çalıştığı bir prosedür olarak görülür. Ancak işletmeler üst yönetim dahil çalışanları yeterince motive edemezse içsel pazarlama faaliyetleri, şirket içi zorunlu eğitimden öteye gidemez. Zorunlu eğitimler ve doldurulması gereken formlarla ise örgütsel bağlılık oluşturulamaz. Ancak şirketi benimseyen ve örgütsel bağlılığı tam olan çalışanlar, ürün veya hizmetleri sosyal çevrelerine kendi istekleri ile yayar. Bunun için işletmelerin içsel pazarlama stratejilerini doğru uygulayıp öncelikle iç müşterilerini tatmin etmesi gerekir.

İçsel Pazarlama Süreçleri Nelerdir? Nasıl Uygulanır?

İşletmelerin zaten bir misyonu, vizyonu ve kendine has değerleri vardır. İçsel pazarlamada, çalışanlar ile düzenli iletişim kurup ortak değerler etrafında birleşmek esastır. Bunun için öncelikle işletmeye ait değerlerin ne kadar benimsendiği ve aidiyet için nelerin eksik kaldığı gibi konuları belirleyin ve uygulamak için bir plan oluşturun. Daha sonra bu planları analiz etmeyi unutmayın. Aylık ve çeyrek dönem değerlendirmeleri, yıllık çalışan performans analizleri gibi.

Gelelim örnek içsel pazarlama uygulamalarına. Bu kısımda size, genel örnekler vermeye çalışacağız. Ancak sizler de işletmenize uygun birçok uygulama bulabilirsiniz. Bu tamamen sizin hayal gücünüzle sınırlı. O halde biz başlayalım.

İşletmenizin Hedeflerini Çalışanlarınıza Aktarın

Çalışanların büyük bir çoğunluğu şirket hedeflerini bilmediği için başarıya nasıl katkıda bulunacağını bilmiyor. Bu yüzden kısa, orta ve uzun vadeli hedef ve hayallerinizi çalışanlarınızla paylaşın.

Çalışanların Gelişimine Katkıda Bulunun

 LinkedIn’ e göre işletmelerin, çalışan öğrenim sürecine dair bir yatırımı olması durumunda %94’ü çalıştıkları yerde daha uzun süre kalmaya istekli. Özellikle Z jenerasyonunun yaklaşık %25’i öğrenme ve gelişme şansı görmedikleri takdirde işi bırakacaklarını söylüyor. Bunun için çalışanların ortak öğrenim isteklerini veya eksiklerini belirleyebilirsiniz. Ardından çalışanlarınız için toplu eğitimler almayı düşünebilirsiniz.

Çalışanlardan Geri Bildirim İsteyin

Çalışanları, eleştiriler dahil kurumsal politikanız ve operasyonlarınız hakkında katılım yapmaya teşvik edin. Onları mutsuz eden durumlar hakkında bilgi sahibi olun.

Özellikle diğer çalışanlar ile paylaşılan şikayetler, şirket içinde de olumsuz etkiye sebep olur. Bunun dışında, şikayet ve önerilerini üst yönetime duyuramayan çalışan, çalıştığı yere küsebilir ve bağlılığını kaybeder. Bu durum, bir işletme için nereden bakarsanız bakın zarar demektir. Bu yüzden her türlü fikre ve yeniliği dinlemeye hevesli olun. Elbette tüm geri bildirimleri uygulayamazsınız ama çalışan için sesini duyurabildiğini bilmek kendisini değerli hissettirir. Üstelik daha iyi fikir ve öneriler almayacağınızı kim bilebilir?

Sadık Çalışanlar Edinin

Markalaşmada en önemli unsurlardan biri sadık müşteriler edinmektir. Sadık müşteri, markayı sahiplenir ve gönüllü marka elçiliği görevi görür. Sadık müşteriler edinmek uzun, zorlu ve maliyetli bir süreçtir. Şirket çalışanları ise en iyi marka savunucuları olmaya adaydır. Bunun için içsel pazarlamada, süreç ve uygulamaları doğru yöneterek çalışanların şirkete ve şirket kültürüne bağlılığını artırmak esastır.

Örneğin, harika ürün veya hizmetiniz ve bunu pazarlayan harika bir pazarlama ekibiniz olduğunu düşünelim. Hedefinize ulaştınız ve ürün veya hizmetinizi sattınız. Tebrikler, satış sürecini başarıyla bitirdiniz. Ancak müşterinin markanızla yolculuğu henüz bitmedi.

Ürün satışından sonra müşteri çeşitli sebeplerle işletmenizdeki birçok birimle iletişime geçecek. Müşteri temsilcisi, muhasebe, teknik veya montaj ekibi, satış sonrası hizmetler vb. Bu iletişimin tamamı ise müşteri için marka deneyimi olacak. Bu birimlerde ürünlerinize veya hizmetlerinize sadakati ve güveni noktasında sorunları olan bir çalışanın sunduğu hizmet kalitesi yetersiz ise müşterinizin markanızla serüveni olumlu sonuçlanmayacaktır.

Bu yüzden tüketici satın alma yolculuğunda içsel pazarlamaya önem vermeyen bir işletme, bu noktada sadık müşteri kazanma şansını kaybedecektir.

İlginizi çekebilir: Tüketici satın alma süreci nasıldır? Nasıl pazarlama yapılır?

Çalışanlar için Ortak Faydalar ve Sosyal Haklar Sağlayın

Sosyal hak dendiğinde ilk akla gelenler; bir etkinliğe sağlanan bilet, ortak alanlarda bulunan kafe veya spor salonu gibi şeylerdir. Tabii ki bunlar da harika seçenekler. Ancak çalışanlarınız için ortak faydaları sağlamak bunlardan daha kıymetli. Mesela, anne ve babalar için esnek işe gidiş-geliş saati ayarlamak gibi. Mesai saati 8’de başlayan annenin, çocuğunu okula bıraktığı için işe 30 dk geç gelmesinde esneklik sağlamak, çalışan için bu saydıklarımızdan çok daha değerli.

İçsel pazarlama çalışmaları kapsamında bu gibi değerlerin ne olduğunu bulmak için bunu çalışanlarınıza sorabilirsiniz. Bunun için büyük bir operasyonel sürece ihtiyacınız yok. Google Formlar ile basit bir form hazırlayıp her çalışanınıza bunu iletmek hızlı ve etkili bir çözüm.

Ürün veya Hizmetlerinizi Çalışanlara Sunun

Bu gerçekten çok önemli. Apple’da çalışan bir arkadaşınızın Samsung cep telefonu kullandığını görseniz ne düşünürsünüz? Muhtemelen ürüne şüphe ile yaklaşırsınız. Bu yüzden ürün veya hizmetinizi çalışanlarınıza sunmayı ihmal etmeyin. Apple bile olsanız elbette tüm çalışanlara son model bir Iphone vermek zor olabilir. Ancak çalışan indirimleri bu konuda kesinlikle işe yarayan bir içsel pazarlama örneğidir. Hem çalışanlarınızı müşterilere dönüştürmüş olursunuz hem de markanıza karşı olası şüpheleri yok etmiş olursunuz. Üstelik varsa ürün veya hizmetinizdeki aksaklıklara hızlıca erişebilirsiniz.

Performansa Dayalı Ücretler ve Ödüller Verin

Yaptığı işin takdir edildiğini görmek çalışan için kesinlikle bir motivasyon sebebi. “Elbette işini iyi yapacak. Bunun için ücret alıyor.” diye düşünenler olabilir. Ancak yaptığı işin değerli olduğunu bilmek hatta bunun karşılığında ödül almak çalışanın işini daha büyük bir hevesle yapmasını sağlar. The Harward Business Review’ ın araştırmasına göre; “İşini hevesle yapan bir çalışan mutludur ve mutlu çalışanlar %37 oranında daha fazla satış sağlar. Üstelik işlerine bağlılık göstermeyen meslektaşlarına oranla üç kat daha fazla yaratıcıdır.”

Bunun için her başarıda maddi değeri olan ödüller vermekten bahsetmiyoruz. Yöneticisinin iş sonrası olumlu ifadelerle çalışanı takdir etmesi bile bazen yeterlidir.

“Harika iş çıkardın.”, “Eline sağlık”, “Ekip arkadaşların ve ben seni tebrik ediyoruz.” “Yaptığın iş takdire şayan” gibi ifadelerle çalışanları motive edip şirket bağlılığını artırmak zor olmasa gerek. Bunun için takım liderleri ile hemen bir toplantı planlamaya ne dersiniz?

Kutlamalara Önem Verin

Şirketinizin kuruluş yıldönümü, yeni bir anlaşma hatta yeni bir müşteri dahi kutlama yapmak için kesinlikle harika bir sebep. Her zaman çok büyük bütçelerle gösterişli partiler organize etmekten bahsetmiyoruz. Bazen şirket içi iletişimde kullandığınız ortak bir platformdan yeni müşteri kazandığınızı belirten coşkulu ve etkileşimli bir mesaj da yeterlidir.

Çalışanlarla Beyin Fırtınası Yapın

Bu, çalışandaki aidiyet duygusunu harekete geçirmek için gerçekten harika içsel pazarlama örneği. Bir mobilya firması olduğunuzu düşünün. Örneğin, yeni çıkacak ürün grubu için çalışanlardan fikirlerini alabilirsiniz. Sadece tasarım ekibi değil, tüm çalışanlarınızın fikrini almaktan bahsediyoruz. Her departman kendi açısından “yeni üründe neyi daha iyi yapabiliriz” sorusuna yaratıcı fikirler üretebilir.

Terfi ve Kariyer Olanakları Sunun

En iyi yetenekleri elde tutmak için etkili bir içsel pazarlama stratejisine ihtiyacınız var. Bunun için “terfi” ve “kariyer” olanaklarını şirketiniz için doğru planladığınızdan emin olun. Etkili bir çalışan stratejisi geliştirerek iyi olanı elde tutmaya çalışın. Unutmayın, deneyimli bir çalışanı kazanmak ne kadar maliyetli ise kaybetmek daha maliyetlidir. Çünkü yetenekli bir elemanı kaybettiğinizde, o elemana yaptığınız yatırımlar ve belki ticari sırlarınızı da kaybetmiş olacaksınız.

Ülkemizde ne yazık ki terfi için genellikle çalışanın şirketteki hizmet süresine göre atama yapılır. Ancak yetenekli bir çalışan, terfi için uzun yıllar beklemesi gerektiğini gördüğünde yeni bir iş arayışına girebilir. İkinci bir terfi şekli ise bir projede üstün başarı gösteren bir çalışanın yöneticilik vasfı olsun olmasın terfi ettirilmesidir. Terfi ve atama şartlarınız net ve adil olsun. Çalışan, neyi doğru yaptığında terfi alabileceğini bilsin. Böylelikle yeni bir iş aramak yerine kalıp yetkinliklerini artırmayı hedefleyebilir.

İçsel Pazarlama Çalışmalarının Faydaları

İşletmeler, içsel pazarlama ve uygulamalarını sürekli bir gelişim metodu olarak kullanmalıdır. Ancak o zaman çalışanlar, ürün veya hizmetleri arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye ederek markaya sadık ve tutkulu bir kitle haline gelecektir.

• Çalışan tatmini sağlayan işletmelerde işten ayrılmalar azalır.
• İşten ayrılmalar azaldığında yeni personel eğitim süreleri kısalır.
• Yeni personel eğitim maliyetleri düşer.
• Çalışan bağlılığını sağlayan işletmelerde yetkin personel elde tutulur ve bu sayede hatalı hizmet ve ürünler azalır.
• Hatalı hizmet ve ürün maliyetleri azalır.
• Kendisini işletmeye adayan personelin hizmet kalitesi artar.
• Personel iletişimi ve yardımlaşma artar.
• Motivasyon ve memnuniyet düzeyleri artan çalışanlarda örgütsel bağlılık artar.
• Aidiyet duygusu gelişmiş çalışanlar daha iyi müşteri memnuniyeti sağlar.
• Düşük çalışan bağlılığının sebep olduğu maliyetler azalır.
• Performans bazlı kariyer fırsatları olan işletmelerde, çalışanların işlerine odaklanmaları kolaylaşır.

İçsel pazarlama stratejilerini doğru uygulamak, çalışan bağlılığını artırmanın yanı sıra dijital pazarlama performansını da doğrudan etkiler.

Eğer işletmeniz için profesyonel dijital pazarlama, SEO veya sosyal medya yönetimi hizmetleri arıyorsanız Earnado’nun uzman ekibiyle tanışabilirsiniz.

İçsel Pazarlama Hakkında Sıkça Sorulan Sorular