Farkındalık , ilgi , arzu ve eylem yoluyla müşteri yolculuğunu izleyen AIDA modeli , tüm klasik pazarlama modelleri arasında belki de en bilinen pazarlama modelidir.

Pazarlama iletişimi stratejimizi planlarken bilinçli veya bilinçsiz olarak bu modeli günlük olarak uyguladığımız için birçok pazarlamacı AIDA modelini faydalı buluyor.

AIDA Modeli Nedir ?

AIDA Modeli , bir bireyin bir ürün veya hizmet için satın alma sürecinde yaşadığı bilişsel aşamaları tanımlar. Bu , alıcıların son satın alma işlemini yapmalarını desteklemek için her aşamada gidip geldikleri bir satın alma hunisine benzemektedir.

AIDA modeli, ilk kez 19. yüzyılın sonlarında gelişen reklamcılık sektörüne en uzun süre hizmet veren modeller arasında yer alıyor. Reklamcılık literatüründe ilk kez karşımıza çıktığı günden bu yana yeni reklamcılık medyasıyla ve iletişim platformlarının güç kazanmasıyla değişip genişletilen AIDA modeli, hâlâ farklı versiyonları ile reklam sektöründe geçerliliğini koruyor.

Sosyal medya , diğer müşteriler tarafından sosyal ağlar ve topluluklar aracılığıyla eklenen bilgiler aracılığıyla AIDA ‘ nın farklı hedeflerine ulaşmaya genişlettiğinden , artık yalnızca alıcı ve şirket arasındaki bir ilişki olmaktan çıkmıştır.

Tüketici davranışlarının doğrusal modelleri üzerine yoğunlaşan pazarlama dünyası ve reklamcılar AIDA modelini de kapsam içine almışlardır. Bu modele göre, tüketicilerin davranışları tek bir aşama ile etki altına alınamaz. Bunun için birden fazla aşamanın takip edilmesi gerekmektedir. AIDA kelimesi de zaten, bu aşamaların baş harflerinden oluşturulmuş bir isim olmaktadır. Pazarlama ve reklamcılık alanlarında kullanılan modelin aşamaları, tüketicilerin üretimden haberdar olmasını sağlayan tanıtımlardan, ilgisinin uyandırılmasına, ürünü veya hizmeti satın alma isteğine ve satın alma eylemine dönüştürmesine kadar ki stratejiyi gösteriyor.

AIDA ‘ nın açılımı nedir ?

Farkındalık ( Awareness ) : Ürün veya hizmetinizle marka bilinirliği veya yakınlık oluşturmak.
İlgi ( Interest ) :Ürün veya hizmetinizin faydalarına ilgi uyandırmak ve alıcıyı daha fazla araştırmaya başlamaya teşvik etmek için yeterli ilgi.
Arzu ( Desire ) :Ürününüz veya hizmetiniz için, marka kişiliğinizi gösteren bir ‘duygusal bağlantı’ aracılığıyla. Tüketiciyi ‘beğenmekten’ ‘istemeye’ yönlendirin.
Eylem ( Action ) : Alıcıyı şirketinizle etkileşime geçmek ve bir sonraki adımı atmak için hareket ettirin, yani. broşür indirmek, telefon görüşmesi yapmak, bülteninize katılmak veya canlı sohbete katılmak vb.
Elde Tutma ( Retention ) : Bunun yukarı satış, çapraz satış, yönlendirmeler, Elde Tutma için anahtar kelimeler olduğunu biliyoruz ve şirketler de LTV‘ ye odaklandığından liste uzayıp gidiyor.

AIDA Modelinde Farkındalık ( Attention )

İnsanlar beğendikleri kişilerden satın alırlar ya da beğendikleri bir başka kişiden, dolayısı ile iletişimin en önemli sırlarından biri olan ve pozitif tutum sergilememizi sağlayan ”gülümseme” özelliğini mutlaka kullanın.

Çünkü gülümsediğimizde yüzümüzde 17 somurttuğumuzda ise yüzümüzde tam 43 kas çalışır yani gülümsemek, somurtmaktan hem daha kolay hem de ses tonumuza yansıdığı için daha yumuşak ve güven veren bir eylem aynı zamanda gülümsemenin stresi yok ettiği de bilimsel olarak kanıtlanmış durumda

AIDA Modelinde İlgi ( Interest )

İnsanlar ilk defa gördükleri kişiler hakkında ilk 30 saniye içinde olumlu ya da olumsuz bir takım kararlar verirler. Eğer dikkati doğru şekilde çekebildiyseniz, şimdi ilgi uyandırma zamanı…

I.Q.Q Akıllı Soru Sorma tekniğini kullanın. Soru sormak satışta olmazsa olmazdır. Çünkü genelde çok konuşanın, ağzı çok laf yapanın iyi satışçı olduğu kabul edilir. Halbuki çok konuşan değil, çok dinleyen iyi satışçıdır. Dinlerseniz anlarsınız, anlayabilmek için de soru sormanız gerekir. Bu sadece açık uçlu, kapalı uçlu sorular kadar basit ve sade şekilde olmamalı, bu sorunları sorulara çevirerek doğru soruyu iletmek ve cevabına göre ihtiyacı çıkarmak demektir.

İnsanlar bir ürün ya da hizmet aldıklarında bunun onlara olan faydasını bilmek isterler ve genel olarak da satışçılar faydayı ön plana çıkarırlar ancak daha fazla ilgi uyandırmak istemez misiniz? Bunun için kullanacağınız en etkili yöntem, satın almadıklarında neler kaybedebileceğini anlatmaktan geçer. Çünkü insanlar kaybetmeyi sevmezler…

AIDA Modelinde Arzu ( Desire )

Satışta AIDA Modelinin bir diğer aşaması, ”Arzu Yaratma”dır. İlgi duyan müşteri eğer onun için faydalı olacağına inanırsa ve o ürün ya da hizmeti satın almamanın maliyetinin, satın aldığından daha pahalı olacağına inanırsa ürün ya da hizmet için daha fazla ilgi duyacaktır bu da onda bir sahip olma arzusu yaratacaktır.

AIDA Modelinde Eylem ( Action )

Bu aşamada artık sizin satışı kapatma aşamanız ki bu alana kadar geldiyseniz büyük oranda satış kapanmış olacaktır. Harekete geçirici sorular sorarak, nasıl bir ödeme tercihini istediğini sorabilirsiniz. İnsanlara her gün sözleşme sunuluyor ve imzalanması isteniyor bu nedenle hemen sözleşmeyi ortaya çıkartıp imzaya talep etmeyin.

Unutmayın!

İnsanlar ancak güvendikleri kişilerden satın alırlar bu nedenle sözleşme aşamasına gelmiş bir müşteriye riskin düşük olduğunu anlatın. Bu onu sözleşmeyi imzalaması için dürtüleyecektir.

Ve mutlaka yapın! Mutlaka sözleşmede yer alan önemli ve bilmesi kesinlikle gereken noktaları belirterek kendi riskinizi de düşürün.

Satış hayatımızın her anında ve her alanında var. Önemli olan satmak değil, sürdürülebilir satış yapmaktır ve insanlar bunu ancak size güvenirlerse yaparlar…

AIDA modeli nasıl kullanılır ?

Tüketicilerin farklı platformlar kullanacağı, farklı temas noktalarında etkileşim kuracağı ve baştan sona farklı bilgilere ihtiyaç duyacağı için her aşamada nasıl ve ne zaman iletişim kurulacağını şirketlere tanımladığı için bir karar verme modeli yerine bir iletişim modeli olarak adlandırılabilir. Aşamaları çeşitli kaynaklardan oluşmaktadır.

Bu nedenle, özel ve hedefli iletişim kampanyanızı planlamanıza yardımcı olması için bunu kullanmak bir başlangıç olabilir.

Aşamalar boyunca kendinize sormanız gereken bazı önemli sorular sormanız gerekmekte . Bu sorular :

Farkındalık: Alıcıları ürünlerimizden veya hizmetlerimizden nasıl haberdar ederiz ? Tanıtım stratejimiz nedir? Marka bilinirliği kampanyamız nedir ? Hangi araçları veya platformları kullanıyoruz ? Mesajlar ne olmalı ?
İlgi: İlgilerini nasıl kazanacağız ? İçerik stratejimiz nedir ? İtibarımızı desteklemek için sosyal kanıt var mı ? Bu bilgiyi nasıl ve nerede kullanılabilir hale getiriyoruz ? yani. web sitesinde, videolar, müşteri puanları aracılığıyla,
Arzu: Ürünümüzü veya hizmetimizi arzu edilir kılan nedir? Duygusal bir bağlantı kurmak için kişisel olarak nasıl etkileşim kurarız? Çevrim içi sohbet? Twitter beslemesine anında yanıt? İpuçları ve tavsiyeler paylaşılsın mı?
Eylem: Eylem çağrısı nedir ve bunları nereye yerleştiririz? Tüketicilerin bağlantı kurması kolay mı ve onu nerede bulmayı umarlar? Hangi pazarlama kanalını/platformunu kullandığınızı ve nasıl etkileşimde bulunacağınızı düşünün. e-postalar, web sitesi, açılış sayfaları, gelen telefon görüşmeleri vb.
Elde Tutma : Bağlılığı koruma önerisi nedir? Bunu çevrimiçi ve çevrimdışı olarak hangi aşamada teşvik ediyoruz ve nasıl ?

AIDA modeline bir örnek

Ödüllü bir kuaförlük şirketi olan X firmasının yeni salonunu açmak için modeli nasıl kullandığını gösteren örnek bir olay

Farkındalık : Lansmandan dört ay önce ödül , stilistler , nitelikler vb. Teşvik eden bir halkla ilişkiler kampanyası düzenledi ve hedeflenen müşteri gruplarına bir DM kampanyası ile güçlendirildi.
İlgi : Ücretsiz danışmanlık veya saç kesimi için doğrudan e-posta kampanyası yürüttü .
Arzu : Yeni salonun açılışına yakın bir zamanda , yerel basın ve sosyal medya aracılığıyla duyurulan özel yerel açılış etkinlikleri düzenlediler. Bu olay “davete katılmak isteyen insanlar ” arasında yayıldı ve bu insanlar için büyük bir heyecan oluşturdu.
Eylem : Facebook üzerinden rezerve etme çağrısı web sitesi üzerinden ise rezervasyon için çağrı için harekete geçirici eylemlerde bulundular.

Özetleyecek olursak AIDA Modeli, pazarlama ve reklamcılıkta kullanılan bir modeldir.

Attention / Interest / Desire / Action kelimlerinin ilk harfleri ile şekillendirilen bu kısaltma, Türkçe olarak Farkına Varmak / İlgi Göstermek / İstemek / Harekete Geçmek eylemlerini kapsar. AIDA modelinin pazarlama veya reklamcılık alanındaki önemi ise, bir kullanıcının (potansiyel müşterinin) bir ürünü veya markayı fark ettiği ilk andan itibaren, o ürünü veya markanın bir ürününü satın almasına değin geçen süreci tanımlamasında yatar.

Temel bir mantıkla, pazarlama sürecinde satın alma davranışının her adımını takip eder.

Tüketicilerin dört aşamadan geçerek ürün satın almaya karar verdikleri bir teoridir. Bu, birlikte satın alma hunisini oluşturur, tüketicilerin üründen ilk kez haberdar oldukları andan satın alma zamanına kadar geçen yolculuktur. İlk adım, reklamverenlerin marka bilinirliği yaratacak malzemeler oluşturduğu ürün veya hizmetinizle ilgili farkındalıktır. Bunu, tüketicilerin biraz daha fazla araştırma yapması için yeterli ilgi yaratarak takip eder. İlgi yaratıldıktan sonra pazarlamacılar, markanızla kitleniz arasında duygusal bir bağ kurarak tüketicilere bir istek inşa ettiklerini ve onları ” havalı ” dan ” Sahip olmak zorundayım ” durumuna ittiklerini umuyorlar. Pazarlamacının işi bitmedi, tüketici harekete geçene ve satın alma işlemi gerçekleştirene kadar da bitmez. Modele göre, iyi bir reklam veya pazarlama kampanyası tüketiciyi dört aşamada da itmelidir.