Tutundurma Karması Nedir? Unsurları Nelerdir?

Tutundurma karması, pazarlama karmasındaki unsurlardan biridir. Pazarlama karması olarak adlandırılan 4P’nin,  adından da anlaşılacağı üzere 4 unsuru vardır. Bunlardan biri promotion (tutundurma) dır. Tutundurma, işletme ile tüketici arasındaki iletişimi sağlar. Ayrıca tüketiciyi ikna etmeye yönelik çalışmaları da içeren bir pazarlama unsurudur.

Pazarlama Karmasında Tutundurmanın Yeri

Yukarıda pazarlama karmasının 4 unsuru olduğundan bahsetmiştik. Bunlar price(fiyat), place(dağıtım), promotion(tutundurma) ve product(ürün) dır.

Pazarlama karmasında tutundurma çalışmalarının amaçları; dikkat çekmek, ilgi uyandırmak, istek oluşturmak ve harekete geçirmektir. Bu amaçları gerçekleştirmek için yapılan çalışmalarda yürütülen kampanyaların doğru hedef kitle ve personaya , doğru şekilde ulaşması çok önemlidir.

Öneri içerik: Pazarlama 4.0 nedir?

İlginizi çekebilir: Pazarlama Stratejileri

Tutundurma Karması Nedir?

Tutundurma karması, işletmeler tarafından ürün ve hizmetler için talep oluşturmak ve bu talebi artırarak sürdürmek için kullanılan promosyon araçlarının bütünüdür.

İşletmelerin tutundurma çalışmalarını yürütürken üzerinde durması gereken konulardan biri de bu çalışmaları yönelteceği hedef alıcı gruplarıdır. Hedef alıcı grupları üç başlık altında toplanabilir:

• Potansiyel alıcılar (tüketiciler, aileler, endüstriyel alıcılar, devlet)
• Dağıtım kanalı üyeleri
• Pazardaki tüm alıcı ve kullanıcılar

Potansiyel alıcılara yönelik tutundurma çalışmalarında amaç, potansiyel müşterileri fiili alıcı durumuna getirmektir. Kanal üyelerine yönelik tutundurma çalışmalarında ise, aracı firmaları daha çok sipariş vermeleri için ikna etme amacı vardır. Tüm alıcılara yöneltilen tutundurma çalışmalarında ise, her iki amaca birden ulaşılmaya çalışılır.

Tutundurma Karması Özellikleri Nelerdir?

• Bir iletişim faaliyeti olan tutundurma, karşıdaki kişiyi ikna etme çalışmasıdır.
• Diğer pazarlama faaliyetleri ile bir arada yürütülür.
• Tutundurma karması daha çok dış çevre ile olan iletişimle ilgilidir.
• Genellikle fiyata dayalı değildir.

Tutundurma Karması Unsurları Nelerdir?

Pazarlama karmasının diğer elemanları ile uyum içinde düzenlenmesi gereken, kendi içinde de farklı özellikler taşıyan elemanlardan oluşur. Tutundurma karmasını oluşturan elemanları şunlardır:

• Reklam
• Satış Teşvik/Satış Tutundurma
• Kişisel Satış
• Halkla İlişkiler
• Doğrudan Pazarlama

Doğrudan pazarlamanın tutundurma kavramının unsurlarından biri olup olmadığı konusunda tartışmalar olsa da biz bu yazımızda doğrudan pazarlamaya da değineceğiz.

Tutundurma Karmasını Etkileyen Faktörler Nelerdir?

Tutundurma karmasını meydana getiren unsurların kendilerine özgü olumlu ve olumsuz yanları bulunmaktadır. Bu unsurlar şunlardır:

• Finansal kaynaklar ve toplam tutundurma bütçesi,
• Mal yaşam süreci seyri,
• Ürün/hizmet özellikleri,
• Pazarın yapısı.

Reklam

Reklam; bir ürün, hizmet, kişi, fikir gibi öğelerin geniş yığınlara tanıtılması, beğendirilmesi ve böylece o şeyin daha çok istenmesini, alınmasını, satılmasını sağlamak için söz, yazı ve benzeri araçlarla yapılan her türlü tanıtım çabasıdır. Reklam çalışmaları geniş kitleye hitap eder. Reklamların tekrarlanmasının amacı, ürün ya da hizmetin insanların akıllarında yer etmesini sağlamaktır. Herhangi bir ürünü ilk kez gördüğümüzde satın alma ihtimalimiz çok düşüktür. O ürünün tekrar tekrar ve doğru mesajla karşımıza çıkması gerekir.

Günümüzde çok geniş kitlelere kolayca ulaştırılan reklam çalışmalarının birçok çeşidi vardır.

Bunlar:

• Yazılı basın reklamları (gazete, dergi)
• Televizyon reklamları
• Radyo reklamları
• İnternet
• Ambalaj
• Broşür ve katalog
• Poster ve afiş
• Açıkhava reklamları
• Reklam panoları
• Rehberler
• Satın alma noktası sergileri

Reklam Türleri

Hedef Pazar açısından reklamlar:

• Tüketicilere yönelik reklam
• Aracılara yönelik reklam
• Üreticilere yönelik reklam

Coğrafî alan açısından reklamlar:

• Ulusal reklamlar
• Yerel reklamlar

Kaynaklarına göre reklamlar:

• Üretici reklamı
• Aracı reklamı
• Hizmet işletmesi reklamı

Amaçları açısından reklamlar:

• Birincil talep yaratma amacına yönelik reklam
• İkincil talep yaratma amacına yönelik reklam

Yaratılmak istenen etki açısından reklamlar:

• Doğrudan etki yaratan reklam
• Dolaylı etki yaratan reklam

İçerik bakımından reklamlar:

• Mal reklamı
• Kurumsal reklam

Satış Teşvik

Tutundurma karması unsurlarından bir diğeri de satış teşviktir. Satış teşvikin genel özelliği adından da anlaşılacağı üzere teşvik edici olmasıdır. Rekabetin çok yüksel olduğunu günümüzde, işletmeler öne çıkmak adına çeşitli faaliyetler yürütürler. Bu faaliyetlerin amacı; alıcıları ikna etmek ve devamlı müşteri haline getirmek için çeşitli kampanyalar, indirimler ve hediyelerle müşteri memnuniyetini sağlayarak ürün ya da hizmeti daha çekici hale getirmektir. Başka bir ifadeyle, alıcılar üzerinde daha çabuk satın alma etkisi yaratma amacıyla yürütülen, sürekli olmayan çalışmaların toplamıdır.

İlginizi Çekebilir : E-Ticaret pazarlama taktikleri

Satış teşvik de diğer tutundurma karması unsurları gibi birçok dala ayrılmaktadır.

Bunlar:

• Yarışma, oyun piyango ve çekilişler
• Hediyeler
• Örnek ürün (eşantiyon) dağıtımları
• Kuponlar ve hediye çekleri
• Satış noktası indirimleri
• Eğlenceler

olarak sıralanabilirler.

Kişisel Satış

Tüketici ile iletişim kurarak ihtiyaçlarını belirlemek ve bu doğrultuda satışı tamamlamak üzere yürütülen çalışmalardır. Bu aşamadan sonra satış, müşteriyi anlama ve ikna kabiliyetine dayanır. Satış görevlisinin ana fonksiyonu müşteriyi satın almaya teşvik etmek için reklam geliştirme ve alış veriş işlemini uyumlu şekilde gerçekleştirmektir.

Kişisel satış diğer tutundurma karması yöntemlerine göre daha hızlı sonuç veren bir yöntemdir. Görüşme sırasında karşıdaki kişinin yaklaşımı analiz edilerek bir değerlendirme yapılmalıdır. Satış yapılmak istenen kişinin ürün ya da hizmette etkilendiği noktalar belirlenir. Aynı şekilde müşterinin fiyatla ilgili bir şikayeti varsa ya da daha fazla bilgi almak istiyorsa bu tespitlere göre durum değerlendirmesi yapılmalıdır. Bu noktada satış gerçekleşmediyse, müşterinin memnun olmadığı noktalar gözden geçirilerek daha sonra yeniden satış denemesi yapılabilir. Kişisel satış çalışmaları işletmelerin ürün ya da hizmetleri için doğru hedef kitleyi ve etkili pazarları belirleyebilir. Kişisel satış, diğer tutundurma karması yöntemlerine göre çok daha pahalı bir araçtır.

Satış Fonksiyonu

Yukarıda satış görevlisinin ana fonksiyonu olarak bahsettiğimiz satış fonksiyonunun öğelerini 6 başlıkta inceleyebiliriz.

Yaklaşma : Bir müşteriye yaklaşma, malın şekline ve satış yerine göre değişir. Örneğin, kırtasiye malları satan bir mağazada çok küçük çapta kişisel satışa ihtiyaç duyulmasına karşın, bir emlak ofisinde geniş çapta kişisel satışa ihtiyaç vardır.

Güven: Satış görevlisi satışını yapacağı ürünle ilgili tüm bilgilere vakıf olmalıdır. Müşterinin sorabileceği sorular hakkında önceden, kendinden emin şekilde yapacağı bilgilendirme müşteriyi ikna etme noktasında oldukça etkili olacaktır.

Takdim: Bu aşamada, satış görevlisi, ürünü sunma noktasına kadar geçen süreçte oluşan motivasyonu değerlendirecek şekilde sunumu gerçekleştirir.

İtiraz: Müşteriler özellikle yüksek fiyatlı mallardan şikayetçidirler. Satış yapılması isteniyorsa, bu şikayetlerin veya itirazların giderilmesi zorunluluğu vardır.

Tamamlama (sonuçlandırma): Bu işlemde zaman faktörü önemlidir. Şikayetlerin veya itirazların giderilmemesi ve müşterinin hala itirazlarına devam etmesi durumunda, gelecek defa daha etken imkanların kullanılmasının beklenilmesi daha doğru olacaktır. Tabi, satış görevlisinin bu durumu hatırlaması çok zordur. Satış görevlisi, konu üzerinde daha çok durmanın müşteriyi ikna etme konusunda başarı getirmeyeceğini fark ettiğinde, satış işlemini ertelemesi daha iyi olacaktır.

İzlemek: Bugün bir spor salonu üyeliği satın alan bir kimse ileride üyeliğini devam ettirebilir. İzleme işi ürünün ya da hizmetin kullanılması veya uygulanmasında müşterinin tatmin edilmesini sağlamaktır. Müşterinin, üyelik süresince tatminin sağlamak için işletme görevlerini yerine getirmeli ve müşterinin istek ve/veya şikayetlerini değerlendirmelidir. Tatmin edilmiş bir müşterinin potansiyel devamlı müşteri olduğu göz önünde bulundurularak iyi şekilde davranılması mutlak olarak çok önemlidir.

Sonuç olarak; reklam, satış geliştirme, alış-veriş işlemi ve kişisel satış, bir malın satışının geliştirilmesinde belli başlı dört alettir. Bu dört alet, müşterek bir program içinde ve uygun biçimde birbirine bağlanır.

Halkla İlişkiler

Tutundurma karmasının unsurlarından biri olan halkla ilişkiler işletmeler için çok önemli bir yere sahiptir. Halkla ilişkiler; yürüttüğü faaliyetlerle, işletmeye saygınlığını artırma noktasında fayda sağlamayı hedefler.

Kurumsal iletişimiden sorumlu kurumsal halkla ilişkiler ve pazarlamadan sorumlu pazarlama halkla ilişkileri çalışmalarının ortak amacı kurumsal iletişimi sağlamaktır. Böylece işletmenin her yönden verimli hale getirilmesi amaçlanır.

Halkla ilişkilerin bu iki bileşeni arasındaki uyum, işletmenin sürekliliği ve hedeflerine ulaşması konusunda hayati önem taşımaktadır.

Halkla İlişkiler Faaliyetleri

• Basın bültenleri
• Basın toplantıları
• Konuşmalar
• Seminerler
• Raporlar, yıllıklar
• Sponsorluk
• Lobicilik
• Toplumla ilişkiler
• Sosyal amaçlı faaliyetler
• Özel olaylar
• Yayınlar
• Kurumsal reklam

Doğrudan Pazarlama

Son olarak tutundurma karması unsurlarından doğrudan pazarlamayı inceleyeceğiz. Özellikle günümüzde teknolojinin gelişmesiyle önem kazanan doğrudan pazarlamaya işletmeler büyük önem vermektedir. Eskiden, işletmeler doğrudan pazarlama yapabilmek için, müşterilerine  e-posta ve/veya sms ile tanıtım yapabilirdi. Günümüzde ise, dijital pazarlama işletmelere daha fazla imkan sunar. İşletmeler artık ,müşterilerle çok daha kolay iletişim kurup kalıcı bağlantılar geliştirebiliyor. Uygun maliyetine karşılık yüksek veriminden dolayı işletmeler için çok önemli bir konuma gelmiş durumda.

Doğrudan Pazarlama Örnekleri

• E-posta pazarlama
• Online pazarlama
• Sosyal medya pazarlama(Instagram, Facebook)

Bu içerikte pazarlamanın en değerli noktalarından biri olan tutundurma ile ilgili sizlere bilgiler vermeye çalıştık. Umarız sizler için faydalı olmuştur. Siz de dijital pazarlama ile işinizi büyütmek, SEO, sosyal medya ve reklam yönetimi ile dijital dünyada başarılı olmak istiyorsanız Earnado hemen şimdi iletişime geçebilirsiniz. İşinizi büyütmek için biz hazırız.